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实体零售自营优于联营吗?

来源: 龙商网&超市周刊   2018-08-31 15:19

[摘要] 商业的很多事情事出有因,商业有自己的内生力量,大多数人做不好的事情应有必然,如果一件事情长期是小众的,那一定存在环境动因的问题,关于自营联营,应该也是如此。

商业的很多事情事出有因,商业有自己的内生力量,大多数人做不好的事情应有必然,如果一件事情长期是小众的,那一定存在环境动因的问题,关于自营联营,应该也是如此。

一、联营还是自营,关键是效率

探讨联营还是自营,首先要放到价值链的总链条上考量,从模式上说,关键在于零售商对价值链涉足程度,如下图:

从逻辑上讲,零售需要寻求的不是事情能不能做,而是最能做的是什么!

首先,价值链的终端是消费者购买形成最终转化,企业可以一竿子捅到底,但一定有个专业过滤的问题,市场一定最后选择谁做的好谁活下来。

其次,不同的品类、不同的竞争状况、不同的市场有不同的策略,涉足策略也应该不一样,百货、超市、便利店所要打造的核心点不一样,决定了效率难度不一样!

其三,有些事情虽然很难,虽然有人做的更专业,但还是一定要抓住手中,所以说,自营不能一概而论。

而从共性来讲,生产的事情、渠道建设的事情零售都很难擅长,而最核心的还是终端平台,所以做二房东是必然的,关键在于你是不是个好房东!

过去的自营,是以资源短缺这一巨大市场环境作为存在基础的,狗屎也可以卖好的年代,你去市场及工厂进些货,很快就可以处理掉,那是少有的时代机会;

而后来商品极大丰富,品牌越来越多,分工也越来越细,只有专业和规模才更有效率。

大部分零售企业都试过自营,自有品牌、自采、OEM、采购联盟、自建工厂等,很多企业都有故事,但最后还是放弃了,吃了很多苦,其中大多数是被库存压死的。

因为消费者是多变的,零售商投入很多沉没成本,但专业能力始终赶不上行业专业品牌商,所以,你做的不好,凭什么让消费者买单?

我们可能会说自营要坚持的,要积累的,要怎么怎么样的,问题是专业生产商比零售商有更加执着的坚持与迭代,你进一步别人进十步,而联营或者说经销商在用更为专业的手段操作。

有些能力在相应的模式之下才有效,这点,很多零售商做不好。所以,弃自营而用联营,绝对不是泄气的抱怨,而是商业内在规律使然。

二、联营还是自营,核心是利益

商人的第一本质是逐利,最大时效和程度的逐利,这是零售生存的前提。哪种方式合适,就用哪种方式,任何人办企业,都会这么选择。

所以,讨论零售的问题,在利益面前,没人是傻子!联营还是自营,核心是最大化利益选择的问题。

首先,对实业家来说,自营和联营不是一道是非题,也不是一道必答题

像生鲜,因为聚集人气,因为市场支持系统已经发生巨大变化,大多数国内零售商选择了自营;

而像熟食面点类,多数是中小夫妻档或二次转包手工艺人在操作,很多选择联营;

像家纺服装,垃圾也能卖的时候,很多企业去自采,当市场开始品牌林立、专业生产大量涌现时,很多企业选择了联营,做起了二房东。

而当电商冲击开始加剧,去中间化成为态势时,又有大量的企业开始涉足自控品牌、控制源头等,这些决策,不是企业一定要去站边选的,而是讲究环境时机。

其次,对实业家来说,自营和联营可能也不是能力问题,也不是市场机会问题

像安德利做自营、信誉楼做自营,国内像金鹰、银泰也有自营部分,大家做法有很大的差别,原因也各不相同,也没发现能力差强所以选择自营之别。

第三,对实业家来说,自营和联营也不是意愿度的问题

没听说过那个老板一定要把自营做通天的,也没听说过是联营就不改变的。操作联营之后,零售平台事实上通过不断的竞标性决策进行商户调整,这是效率和利益兼顾的选择。

所以,核心一定是利益原因。

标签: 商业 环境 力量 动因 实体
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