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深度长文 | 论品牌如何做招商加盟

来源: 校长堡   2018-12-03 10:42

[摘要] 今天我们来谈一谈品牌如何做招商加盟,首先从大家最熟悉的教育行业开始,在谈如何做好招商加盟前,我们先来谈谈教育品牌为什么要选择做推广?

今天我们来谈一谈品牌如何做招商加盟,首先从大家最熟悉的教育行业开始,在谈如何做好招商加盟前,我们先来谈谈教育品牌为什么要选择做推广?

一、教育品牌为什么要选择做推广

短暂的预见性及不断变化的共性

市场虽有相对短暂的预见性,但更多的时候在于它不断变化的共性,教育行业真正具备规模,初步发展于04年之后,如:早期的新东方、后来的昂立、学大......每个阶段都有发展的特色。

在此过程中,能把直营校做成规模的,进而让大家熟悉且目前看模式成功的,也仅有新东方及学而思,换个角度来看也是市场发展阶段,特定时代的产物。当然目前新东方也开始做变相的直营式加盟!

市场竞争压力逐步增大

在08年之后,确实出现了很多优秀的品牌,优点显而易见:资金流、品牌快速扩张;更好的抢占市场;更好的人才打造等,但就目前来看,存活下来且品牌仍有较高影响力的品牌已经是凤毛麟角。

究其原因,除了自身的原因外,市场不断变化的共性也占据了重要的原因,市场越来越精细,产品需要越来越完善,团队需要越来越专业,同时在此背景及互联网的冲击下,也就没有绝对的红海和蓝海的区别!在此基础上品牌需要更加快速适应市场的发展,不管是单校,还是直营,亦或是加盟!

二、教育品牌如何做推广

首先有三个必须,八项原则——

1.梳理一份符合现阶段和行业的招商政策

单校加盟政策/区域加盟政策/二级区域加盟政策/托管加盟政策......

2.给出品牌包装和品牌管理要点

梳理定位/传播策略/传播渠道/招商手册......

3.打造1个精英招商团队

招商话术/招商流程/招商讲师培训/招商团队考核

中国招商经过十年的发展,从早期简单的技术转让,发展到现在的百家争鸣,企业对此投入了大量的人力、物力、财力,但却不一定都能获得好的回报。

一般来讲现在招商存在两大类问题:

一是招商效果不佳,代理商反应平平;

二是有代理商加盟,但却没有解决产品的终端动销问题。

这将会在品牌招商的某个阶段造成大量的退款现象,从而造成招商运营的停滞,对企业造成极大的危害。

面对这两种现状,必须思考这样两个问题——品牌为什么要招商?怎样招商才算是真正意义上成功的招商?

大部分招商品牌在招商过程中,各有各的打算:

有的品牌是因为资金、人力等企业资源不充分,他们希望通过与有实力代理商的合作,完成产品销售;

有的品牌需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机,从而建立市场的领先地位;

当然还有一些品牌怀着圈钱的目的进行招商,完全不顾代理商和消费者的利益,这种行为破坏了中国招商行业的信用度,属于招商的害群之马,对现有招商规则是一种极大的破坏,对招商行业的形象极具破坏性的影响。

事实上,招商是基于资源整合的目的,利用代理商在当地市场的网络,实现产品销售。其优势是通路建设速度快,加快了产品市场渗透速度,争取竞争先机,同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步,更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销,这样才有可能真正实现双赢。

那些招商目的纯正的品牌,面临着如何实现成功招商,走出招商效果不利的困局,将是业界人士所关注的。

凭借多年积累的招商经验,我总结出了一体化的招商运营模式,借此希望达到抛砖引玉的目的,为广大品牌切实解决在招商中实际遇到的一些问题。

所谓一体化招商模式,就是在基于整合品牌内外资源的基础上,不仅对招商的每个环节进行有效的掌控,同时要切实为代理商提供一套市场动销的实操方案。

解析新模式,我总结出八大原则——

原则一:品牌对招商资源的盘整和自我定位

盘整实质就是对品牌优势资源、劣势资源、市场机会、市场威胁的全面诊断,为整个品牌招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台。

1.产品是品牌招商的基本载体

产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键。这里就是要解决产品概念的提炼,产品的品牌内涵支撑,产品的竞争力等诸多因素,也就是让企业在产品的盘整中多问几个为什么。

2.企业对资金进行全面盘整

品牌做招商活动,准备拿出多少钱来完成这项工作,这些资金的储备和调度是怎么样的呢。我们所谈的资金是一个资金的准备过程,资金在招商和动销过程中的有效利用,它对招商环节以及后续的动销环节都是十分重要的,是招商工作中不可忽视的因素。

3.人员队伍的盘整

招商战略定下来后,搭建招商队伍就是首要任务,通过对企业内部人力资源进行盘整,对招商队伍进行优化组合。请注意,因为招商工作的特殊性,其对人员也有十分特殊的要求。招商人员的差异所带来的业绩差异是0∶1的关系,而非正常销售体系中是1∶2或1∶3的级差关系。简言之,合格与不合格的招商人员差异,直接等于有回款与没回款。

4.市场资源的盘整

首先是认识消费者,你将产品卖给谁,这个问题很关键,关系到产品的后期定位。然后是市场中有没有竞争对手,有的话,竞争对手的情况如何;如果没有,你就需要认真分析,你面对的新市场将是一个怎样的市场,这个市场将为你带来商机的同时,也会存在很大的风险。通过以上分析就对整体的竞争态势有了全面了解。

接着是价格,对招商产品一系列价格的制定,其中包括终端价格确定、渠道价格确定等。然后是销售网络,品牌的网络建设将以怎么样的目标来进行,网络建设的形式是走单校还是区域代理,是否是密集开发,品牌要对网络的性质、类别有一个明确的认识。

盘整到市场资源这一步,品牌要回答就是我是谁,我能做什么的问题。这也是企业自我定位的问题,重点解决我能做什么的问题,然后从一个战略角度来解决企业将怎么做的问题。

企业自我定位的第一点是产品的定位,根据你的目标消费者群,根据产品的自身特点对产品进行的定位;第二点是目标人群的定位;第三点是价格的定位;第四点是代理商标准的确定,代理商的标准建立了,划分经销区域、制定经销政策就有了依据。

品牌选择哪类代理商将关系到后期招商政策的制定,我们通常将代理商分成四类,有资金有实力,有资金没实力,没资金有实力和没资金没实力。

品牌通过自我定位后再来寻找合适自身发展的代理商,很多招商品牌的目标总是紧盯着几家有资金有实力的代理商。

有资金有实力的代理商好吗?

好。它们的资金抗风险能力强,网络优势明显,并不是说有资金有实力的代理商是所有品牌的选择,有资金有实力的代理商其手头一般都有几个品牌在运作,他们并不能将全力放在你的产品之上,更有可能是为了制约你的产品在它所在地区的发展而来拿代理权的。因此说,只有适合品牌发展的代理商才是最好的合作伙伴,是企业的最佳选择。

原则二:研究和确定产品赢利模式

赢利能力实质是代理商做产品时的投入产出比,这涉及到代理商价值链、利益点的形成以及风险控制问题。代理商能不能赚到钱,有哪些利益点可以帮助他赚钱,能帮他赚钱的方式是什么,关系到代理商在市场运作过程中的一个抗风险的能力,抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题,招商产品是单一产品,还是产品组合,此外产品的变现能力即产品动销,关系到代理商赢利预期时间的长短,而产品定位、价格设计、通路运作、促销、广告宣传等又是影响终端动销的重要因素。

原则三:企业招商资金的储备和调度能力

这是能否正常招商的关键,是维持招商正常进行的根本,人力资源的费用支出,招商的宣传支出,产品广告宣传的费用支出,研发、生产的费用支出,这都涉及到资金的储备。

资金调度是在尽可能的条件下,在控制你的成本和扩大你的收入的同时,还要注意两种极端,一种是过于控制成本,一种是不考虑成本;对费用的过度控制是企业追求利益最大化的常见行为,合理的费用支出是经营收益链不致断裂的必要保证。

另外,品牌在招商初期不考虑成本,放手一搏,常常造成当现金流量不足时会措手不及,当现金流量迟窒时会变更经营计划,当现金流量阻断时会出现崩溃。合理储备与调度资金应与项目运行规律吻合为宜。

原则四:系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端动销的模式打造

系统性招商关键环节的有效掌握就是品牌要对招商过程中关系到招商成败的每个关键点都要清楚和控制,它包括:邀约、接听的技巧、企业内部人员的培训、追访的规范、招商会议的规范、签约的规范、追款的规范、代理商资料库的建立、招商广告计划的制定、招商的费用预算、对代理商的服务、这都是一体化招商的关键环节,以上诸点缺一不可。品牌只有保证每个环节的有效运作,保证每个环节的质量才能达成招商的成功。

市场终端的动销模式是指你提供给代理商操作产品的方案,比如产品的推广模式,这里就包括媒体怎么做,地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做,维护怎么做、有效帮助代理商,使产品动起来。

原则五:企业人力资源配置和内部管理的合理性

人员的素质,组织框架、企业的内部信息流程,招商奖惩制度,通过奖优惩劣,做到企业公平公正,用十五个字表示,“人人有目标,时时有计划,计划有控制”。

原则六:品牌招商过程中的耐受力

品牌万不可急功近利,项目的启动,有其规律性和持续性。急功近利者,往往在未达到项目成功临界点时功亏一匮。

权威机构统计资料显示,招商广告必须通过七轮以上的轰炸,方可达到招商效果,可有的品牌只做了五次就撤掉广告,就中断了与潜在代理商的萌芽关系,而且广告费用也白白浪费了。有些品牌不愿做样板市场,可是他们没有想到一旦样板市场动起来,就会产生羊群效应。品牌要通过四有,有信心、有控制、有评估、有修正,来提升品牌的耐受力。

原则七:样板市场是检验产品动销模式和赢利模式的关键

赢利模式解决代理商投入产出的问题。很多招商品牌不做样板市场,认为样板市场是做给代理商看的,只是一个招牌,这其实只是目的之一,更重要的是检验企业打造的动销模式、盈利模式能不能给代理商带来利益,能不能实现产品动销这才是关键要素。

我们知道,通常影响一个区域市场销售的因素很多:如产品力、广告配合、促销活动、通路建设与维护以及销售人员综合能力等。我们又面对的是一个因购买力、消费意识、消费行为、商业环境、竞争态势等因素造成的复杂的营销环境,同时由于代理商在资金、市场管控能力、当地人脉关系等层面不尽相同,一个周密的营销策划方案,在执行当中难免会产生不同的市场效果。

但是,我们力求打造一个核心的盈利模式,并且该模式应该具备可操作性、可复制性和可控制性,这样才能保证代理商本区域内的基本销售利益。使样板市场起到真正意义上的示范作用,样板市场是检验产品动销的根本,有了这个根本,后续的招商就有一个很好的促进作用。

原则八:执信有恒

这是要解决品牌商信用问题,品牌商良好的行为和形象是实现持续招商的可能。品牌商对代理商的每个承诺要做到言必行、行必果,保持品牌商良好形象;企业在招商上不能空谈,这是企业良性持续招商过程中不可缺少的部分。

任何代理商都不愿和一个没有企业信誉的企业去合作。企业对有能力承诺的事就去承诺,不能做的事不要开空头支票,今天一个话,明天变个事,时间长了,代理商就会明白这家企业没有信誉,合作就很难进行下去。

理清楚这些,再来看看对于上面我们说的,很多早期做招商加盟的品牌为什么现在所剩无几,或者为什么做的不理想,市场下滑。这里我们需要思考另一个问题,你是否真正了解自己的招商模式?

三、你真正了解你的招商模式嘛?

在企业的实际经营中,产品与团队往往具有相对较高的可控程度,似乎这两个方面的话语权牢牢掌握在企业自己手中,然而实际上,这两方面才是企业最容易丧失话语权的地带。

关于产品的策划、包装、定位等细节,后文会有详细介绍,这里我们主要解析产品的推出节奏与市场扩张的关系。

如果你说自己现有市场目前已经很成熟了,那我就要问你几个问题,比如目前的老市场销售额是否已经达到了最高峰值?目前老产品在老市场的市场占有率如何?老产品是否已经覆盖老市场的全渠道?老产品是否依然在为老市场带来持续利润?·····

如果你的老市场,近年销售额呈下滑趋势,那么就需要做如下问题解析,找出原因所在,并对症下药。

第一,老产品对于消费者的吸引力正在大幅减弱,导致销售额呈规律性下降——解决对策根据市场需求,及时调整产品策略,推出新产品。

第二,老产品在老市场的销售已趋近饱和,已无太大增长空间——解决对策扩张新市场,扩大老产品的产品覆盖面,提升销量。

第三,老产品在老市场仅覆盖传统渠道,尚未涉及老市场的渠道——解决对策根据老产品的产品属性,开发适合的新渠道。

当然,一个市场的销售额锐减,所涉及的原因远远不止以上三点,也许还有渠道商与竞争对手 “私奔”,作为“原配”的你最后一个才知道,或者消费者面对琳琅满目的市场诱惑,已然把持不住自己的钱包,而你依然仰仗着昔日辉煌,频临淘汰边缘而不自知······诸如这类问题,其背后的核心还是围绕着两点,一是产品创新,二是渠道开发。每个企业都应该根据自己的实际情况,甄选解决对策。

老产品到了新市场会怎么样?

试问,转校生到了新的学校一般会怎么样?水土不服?语言不通?难以融入新群体?时常挂念远方老友?——你的新产品,也是如此。

老产品在进入新市场时,有几门“功课”需要提前预习。

(1)新市场基本情况

有几个问题应该提前了解清楚——新市场对于老产品的基本认知?新市场客户消费习惯?新市场整体消费水准?新市场同款产品的主要销售渠道?新市场目前同款产品的霸主是谁?

(2)竞争对手情况

了解竞争对手情况的重要意义在于,你进入一个新市场,就要知道自己在这个市场的定位,自己这款产品的定价,这款产品要进入的渠道,以及最重要的一点,既然你已经决定来到他人市场分一杯羹,那么你就要做好打一场攻坚战的准备——最好准备出一套备战方案,一旦对手开始反击,你也不致落入猝不及防的境地中。

(3)新渠道情况

新朋友总是不如老朋友友好,你发货慢了,老朋友能体谅几日;你产品发错,只要无大问题,老朋友也能搭着卖了;你急需回款,以作运作资金,老朋友翻翻账本,资金允许的情况下,尽早回款给你······总之,只要你不触犯原则,老朋友总是喜欢你的。然而新朋友就大不相同了,只有想办法让新朋友愿意接纳你,你们以后才会有“友谊万万年”的可能性。

上文中一直在夸老朋友,似乎老朋友是永远敞开心扉的,然而实际上,老朋友对于你的新形象,也不是百分百都能够接纳的。

很多品牌,停滞不前,简而言之,已经到了发展瓶颈期。

针对这一现状的对策是,及时推出新产品——不仅仅是原有产品的更新换代,更推出了新品类产品 。

在新品发布会上,许多代理商对新产品都表现出了一定程度的欢迎,然而同时也存在不和谐的声音,一些代理商直言不讳地表示,“希望企业能够专一地经营原有产品,不要什么路都走”。

面对此类情况,企业该如何作答?

面对老市场,新产品的推出需更为慎重,以下几个问题是不得不考虑的。

首先,新产品是否属于品类创新,是否适合现有合作商的销售渠道?

其次,新产品在面市前是否已经被赋予了其使命?是为创造利润,还是为了占有市场?抑或单纯地为了提升品牌知名度,哪怕此款产品不赢利?

再次,新产品与老产品是否具有定位上的冲突?如果有,那么企业是否有创立子品牌的准备?

最后,向老市场推广新产品的过程中,是否具有一套推广方案或相关的新品支持政策?(可能是面向终端市场的,也可能是面向中间渠道商的)

在企业的实际经营中,需考虑的问题远不止这些,在此不一列举,然而终归一句话不要轻易伤害老朋友,即便他们的容忍度够高,除非你本来就想换掉他们。

一般来讲,极少有企业会冒冒失失地拿一款新产品去投放给新市场——脚跟还未站稳,又怎么敢贸然试水?

我们这里所说的新产品,更多的是指有别于企业原有产品系列的全新品类产品,若仅是简单的产品升级(如果是革命性升级那又另当别论),则不包含在我们所描述的 “ 新产品"之列。

如果你的一款新产品进入一个全新的市场,无论是消费者还是渠道商,都会对你极为陌生。那么此时,你需要考虑哪几个问题?

(1)寻找“我是谁”

在这个信息大爆炸的时代,光知道"我是谁"是远远不够的,但是,如果你连“我是准”都不知道,这就更可怕。

"我是谁"决定了“我”的定位、价格、竞品分析、渠道选择、客户群体、市场推广等具体营销策略的实施。如果这第一步没有清晰明确,那么接下来的几步就很容易摔跟头——别跟我说“我前几年什么都不知道,不也照样有几千万的销售额”——你一定要知道市场大环境是瞬息万变的。

(2)寻找“我要打谁”

老产品进入新市场是这样,新产品进入新市场也是这样,所谓的“有的放矢”,其原理就是如此,只有确定了一个明确的目标,你才知道向哪个方向发力——竞品走传统渠道?竞品走中高端价位?竞品搞促销政策?······这些信息掌握到手里,不是让你盲目跟随的,而是要分析竞品的市场策略,有目的有针对性地调整企业新品的推厂方针。

往往是寻找到“我要打谁”的企业,其业务团队凝聚力更强,原因无他,知道“我是谁”,就有了底气;知道“我要打谁”,就有了目标;有底气有目标,才能催生动力,自然一路向前。

(3)寻找“谁跟我玩”

有了底气,有了目标,下一步就要开始借力了。寻找“谁跟我玩儿”其实就是在理清“敌我关系”敌人的敌人是朋友,敌人的朋友也能变成朋友,没有共同的敌人,只有共同的利益。

前文中提到过“自下而上策略”,如果你的广告预算足够,或者你指望这款新产品在新市场一炮而红,不妨采取这种策略,翻市场的消费者狂轰滥炸一番——其结果就是,消费者去找终端平台表达其强烈的购买意愿,终端平台就来找渠道商表达强烈的采购意愿,然后,就是渠道商来找企业,表达强烈的“跟你玩”的意愿了。

(4)寻找“谁给我钱”

寻找“谁给我钱”,实际上是在新品推出之前就应该思考的一新品已经生产出来了,却还不知道它们的买主是谁,这不就太滑稽了吗?

"谁给我钱"实际上是一条主线,贯穿于新品策略的始终。从产品设计到技术研发,从产品生产到产品推广,乃至定位、定价。定卖点,都是围绕着这一主线来展开的。都说“顾客是上帝”!这点怎么体现?产品不是要讨好“上帝”,而是要满足“上帝”的需求,“上帝”没有需求,我们可以创造需求——有些时候“上帝”只是不知道,自己原来还有这样的需求。

终端客户渠道

即把品牌的终端消费客户变成招商合作对象。

终端客户可招商对象的基数庞大,很多终端客户在进行合作之前已对品牌有了一定的了解,对企业及项目的认同度较高,有一定的信任基础,便于邀约,部分客户为主动要求合作,具有相似的群体资源,即人脉圈子与客户资源。

终端客户渠道非常重要,但往往被很多人忽略了。

为什么是招终端客户?

第一,他们认同我们的品牌及产品

一个经常购买我们产品的人,首要是认同我们的品牌和产品的,如果不认同我们,那他怎么会成为我们的消费者呢?

第二,他们相对来说资金实力没有问题

第三,他们拥有一定的客户和社会资源

因为他们周围的人和他们消费层次都差不多。

很多时候我给大家的建议是,与其我们去找一个不愿意合作的人拼命求他合作,不如找一个主动性很强的人合作。

有人说,非得要用人的话,有比咱牛的,有和咱差不多的,还有比咱弱的,那应该怎么选择?其实主动性最强的愿意合作的当然是最好的选择。当然,用比咱牛的人也可以,但你用的牛人一定是专才,而不是综合型人才,这样才方便管理。

许多品牌在进行大范围、系统化的招商之前,往往已有一些相关的渠道分销商,其中优质的代理商,品牌可以选择对其进行升级与培养,逐步培养为区域总代,再由其去开发下线区域代理商。

代理商忠诚度较高,培养周期较短,更利于一个区域的总体开发,以及二三级市场的迅速拓展。前提条件是,需建立相关代理商升级标准与培养机制。

转介绍渠道

是最便于现有合作商寻找招商对象的渠道,其有以下几个特点:

第一,消费人群相对固定;

第二,产品不被大多数普通消费者熟悉;

第三,产品专业性较强;

第四,行业周期长;

第五,应用领域相对专业,对技术服务等要求较高。

此类行业从业者往往相互较为熟悉,经常互通有无。当产品在一定的客户群体内形成价值后,企业便可运用激励政策,使现有代理商对目标客户进行直接或间接的招商。

一家品牌为什么一定要启动转介绍渠道?因为开发成本低,后续维护的成本也低。

转介绍渠道现在主要包括两个:招商转介绍,营销转介绍。

(一)招商转介绍

招商转介绍主要有以下三种:

1.终端客户转介绍

比如你消费了我们的产品,你可以介绍给你的朋友,当然我们会适当给予你一些好处。

2.圈子转介绍

比如同学圈、团体圈、政府圈。

3.现有合作商转介绍

奖励措施

在转介绍过程中要设立奖励措施,一般有物质奖励和非物质奖励两种。物质奖励包括钱或者实物产品。

非物质奖励主要指的是圈子奖励。大家要想和客户保持联系,就得不停地在线下做各种圈子活动。不要总是带着相同的一群客户来,要不停地打散重组,重组打散,让大家在这个圈子里得到好处。

(二)营销转介绍

 1.为什么要做营销转介绍

营销转介绍也就是让客户撬动客户。为什么要让客户撬动客户?有几个原因:

第一,客户与客户之间具有一定的信任度;

第二,客户将是最好的见证人,你用了我们的产品觉得好,那你来介绍我们的产品,别人会更加信服;

第三,每个客户都拥有庞大的资源链条,有开展转介绍的条件和资源。

每个人都有介绍的冲动,原因是拉进来一个人,就意味着我在这儿不再孤独。

2.客户转介绍机制

了解了营销转介绍的原因,我们来看如何才能让大家积极进行转介绍,最重要的是,设计客户转介绍机制。

第一,做好客户的期望值管理,降低客户的期望值

也就是,不能让客户的期望值太高,期望值过高会导致客户满意度下降。一搬来说,任何品牌的客户对品牌都不可能百分之百满意,因为人人都有欲望,会要求得越来越多。当然,我们还要为客户提供增值服务,其实降低期望值是为了做增值服务,增值就是要制造感动。

第二,帮助客户建立圈子

可以有兴趣爱好类圈子,也可以有学习类圈子,主要是为了让客户们拥有共同的价值观。

第三,对客户转介绍有一定的奖励

这种奖励不要太物质,以精神层面的东西为主导,他会更有成就感。

如果一家企业经由客户介绍过来的客户已经很多了,还需不需要继续做转介绍?必须继续!如果不,转介绍会迅速崩盘,因为转介绍的过程中一定会有一部分人“死亡”。

未来的趋势是一家企业对客户建N个圈子,N个圈子都在不断地进行转介绍。有一天就算这个圈子不转介绍了还有其他圈子转介绍,也就是不停地开发圈子建圈子,圈子又变圈子。

弄清楚整个逻辑后,实际操作中,还是会有方方面面的落地问题,在这里就不一一梳理,我们以在实际招商中最有效,也是最常见的招商会为例,谈谈如何做好一场招商会。

招商会优势

1.充分发挥专家效应

招商会的主讲人,通常是行业专家或企业的营销精英,在企业方的主场,可通过会场布置、会务流程及人员配合等,将营销"高手。的能量进行10倍以上的放大。

2.提前收回现金

在招商会现场,可通过对招商方案的设计,如卡模式、现场完款优惠政策、不同层级定金对应不同支持政策等,达到在现场收到大量现金的目的。

3.降低对企业方人员的要求

单校或大客户销售,主要在于对"单兵作战"能力的要求。招商会不同,更多的是强调全员配合,对人员要求的侧重点更多的不在个人能力,而在每个流程节点所需人员的配合及时性,以及各个岗位人员对工作内容的标准执行。

4.利于教育性产品的推广与成交

由于招商会是将相对较为精准的客户邀约到企业或第三方会场,进行为时至少一天的产品及销售方案讲解,因此企业方有充足的时间向到场人员传递企业及产品的理念,使产品除原料、技术等物理属性外的文化或附加价值,获得到场人员的高度认同,最终达成寻找优质合作商的目的。

(1)邀请函设计

邀请函是专门用于邀约特定单位或人士参加会议或活动的商务工具,具有礼仪和告知作用。

邀请函多用于会议或商务活动时,主要用于横向性的会议活动,发送对象是不受机关职权所制约的单位和个人,也不属于本组织成员,如客户、合作机构、产业链相关者等。一般不具有法定的权利与义务,是否参加会议由邀请对象自行决定。多用于举行商业技术研讨会、招商会、项目洽谈会、咨询论证会、产品发布会、订货会、商业论坛等商务活动。

(2)0PP邀约

OPP邀约方式主要是以下三种。

第一,陌生拜访

以陌生拜访的方式,携带招商手册、邀请函等相关资料,一对一地与客户进行沟通,邀请客户参加0PP会议。

—— 优势信赖感强,与客户能够形成较为紧密的联系,便于现场成交。

—— 劣势沟通成本高,耗费时间,效率较低。

第二,电话邀约

运用电话这一工具,进行有计划、有组织、有策略的邀约活动。

——优势效率较高,对电话邀约人员的个人能力要求相对较低。

——劣势需要收集大量联系方式,在短时间内建立信赖的难度大。

第三,第三方邀约

第三方邀约即借助第三方隶属关系优势、资源优势等相关平台优势,进行0PP会议的邀约,或直接举办会议。

——优势资源广泛,影响力较大,与客户之间可快速建立信赖感。

——劣势企业对第三方邀约而来的客户并不熟悉,增加二次沟通成本。

在三种基本的邀约方式中,电话邀约的运用最为普遍,也最为高效,因此将这一种方式作为讲解的重点,进行流程与技巧的拆解分析。

(3)短信设计

(1)短信类型

第一,铺垫短信;

第二,销售前置短信;

第三,会议前短信;

第四,会议后短信。

建立信赖

1.主持人对主讲嘉宾进行直接塑造

2.通过网络信息、现场易拉宝等相关资料

3.通过主持人对行业、企业、客户见证等相关介绍,继而介绍主讲嘉宾

4.通过第三方认可,荣誉、奖项、国家资质等

招商会演讲技巧主要包括上场技巧、开场技巧、工具技巧、声音技巧、肢体技巧、互动技巧、营销技巧、控场技巧等,企业可以根据自己的具体情况来具体把握。

1.确定招商会活动主题
2.活动的整体规划与统筹
3.招商会的前期准备工作
4.会议现场氛围的控制
5.后续跟踪的新闻报道

只有把以上每个细节的工作都做好,才会使整个活动取得圆满成功。

最后希望这篇文章可以给大家带来帮助,同时也希望可以达到抛砖引玉的作用,让我们一起为更多优质品牌做大做强贡献自己的一份力量!

标签: 招商加盟 品牌 推广 行业
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