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商铺销售不可回避的几大纠结点

来源: 老杜谝商业   2018-12-05 10:46

[摘要] 做住宅的开始做商业地产了,做商业地产的基本上有90%的开发商在卖商铺,卖商铺有分分钟售罄的,也有卖死也卖不动的,卖了也做不活的更是大有人在。可谓商铺易卖,运营难搞。

做住宅的开始做商业地产了,做商业地产的基本上有90%的开发商在卖商铺,卖商铺有分分钟售罄的,也有卖死也卖不动的,卖了也做不活的更是大有人在。可谓商铺易卖,运营难搞。

今天就说说买卖商铺不得不纠结的几件事,与其说是纠结,还不如说是必须想清楚的几件事。不敢说百分百好使,但至少想清楚点对投资人和开发商来讲都有益处。

第一件纠结的事:商铺背后的故事

商铺只是一个载体,钢筋混凝土而已,空着什么都不是。所以要赋予商铺内在的商业价值,将来做什么?有哪些人来做?做这个生意的市场空间在哪里?投资商铺的人虽然不做实际经营,但也要给到未来能收高租金,能升值的道理和未来。其实也就是定位和客户的逻辑性。

第二件纠结的事:凭什么卖这么多钱

定价是个高技术含量的活,是心理博弈的直接表现。对于商铺而言,定价主要考虑到以下几个因素:

1、地段因素

2、产品类型(专业市场、购物中心、社区底商、办公底商)

3、品牌,此处的品牌主要是运营价值的品牌能力。

4、产品(产品优势的明显程度直接是未来商业价值的综合提升,这是开发商综合收益溢价的最佳捷径,这就是为什么规划对于商业地产如此重要的原因之一。产品的优势主要表现在动线的合理性,进深尺寸的合理度与经营业态的匹配度,特别两点:如双首层、地铁上盖、连廊、地下通道、层层退台等等)。

5、客户属性,不是所有想买铺的人都是我们需要的客户,在销售型商铺的客户划分中,我们有层级之差,最佳客户是品牌商自营购铺的客户群体(既满足销售,又完成招商),中间的就是能够实现运营托管的客户,最烂的客户就是那些投资客,想自己搞的坏孩子。

不同客户所能承受的价格不同,不论是付款方式还是折扣优惠还是总价门槛,都有细微的差别。

6、推广宣传造势能力和拓客执行能力,即使再好的概念,再好的地段,再好的产品,执行跟不上,啥都白搭。

上述的6个层面综合评估,就可以得到大致的价格区间。所以6大因素的前置研究和梳理才是商铺定价的基础。

另外,要特别指出的是在地段和产品类型两大因素中,对价格区间的影响比重较大,好地段不愁卖,烂产品没人鸟。

第三件纠结的事:销售后的管理归属

对于有些中小型开发商而言,或者很多城市现在管用的返租政策,对于开发商而言很头痛,而且市场的竞争越发激烈。比如你家返租8个点,但他家说10个点,第三家说我返15个点,五年后回购.....太可怕了。

楼主觉得,返租越高,承诺越好的项目基本是不靠谱的项目。所谓一分钱一分货,真正有价值能溢价的商铺,傻子都知道留给自己。

所以,后期的管理权是培育阶段的重要因素。市场不缺统一管理,统一运营的口号和承诺,缺乏的是运营团队的执行能力和专业精神。以及开发商后期的费用投入,毕竟吃进去再吐出来的事,谁都不愿意。

第四件纠结的事:如何用招商带动销售

项目拿到预售证就可以卖,但是没封顶之前商家不愿意跟你谈租赁的事,所以前期的大商家带动(忽悠)销售就是理想丰满,现实骨感的真实写照。

前几天有个朋友跟我讲了个小故事,之前他们一个项目是15万平米的专业市场,7个月销售招商全部搞定,老板只做了一个决定,前期招商预约,凡是能签约的商户直接补贴300元/㎡,类似商户发展创业基金的概念,但是商家一看,尼玛这租铺还有钱赚,抢吧。3个月就招的七七八八了。后续开始销售,价格上涨600元/㎡。

有钱就是任性,先舍再得的大道理大家都知道,可是有哪个老板能做到呢。

第五件纠结的事:前四件事情都没纠结过的项目

无知者无畏,做一个傻孩子很幸福,我说你觉得幸福的时候说不定横祸就来了。此类项目基本是前期卖的比较好的,随便几个广告就忽悠了一帮冤大头进来了,但是后期存货难以消化,开始发愁了。病因无非几点:

1、前期销售没有销控,卖花了;

2、客户存量基本都有了,没有新的客户消化存量;

3、口碑存在一定负面影响,或由于工期,或由于交房,或由于开业等等。

4、价格的原因。

对策何在?此处省略一万字(根据实际项目吧)。

第六件纠结的事:现房,卖不掉,招不来,肿么办

商业地产开发,一旦开始,就是一场病,越是到最后,越是严重。如果你的项目是现在要说的情况,基本是晚期。即便找到月费80万的商业顾问公司,也只有10%的成功率。

楼主发现,此类项目都到这样的地步了,老板还如此着急。着急的第一表现就是要求执行团队或者代理团队要速战速决,恨不得一个月就卖完,三个月就开业。殊不知,此时最需要时间,更需要耐心。

不多说,晚期,等死。

有人说还有绝症,已经死过一回的项目呢,那岂不是更纠结。

标签: 3房网 商业地产 店铺销售
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