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写字楼租赁谈判话术与技巧

来源:3房网(来源:互联网)    2019-11-05 15:47:01
【摘要】写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种是由中介公司与业主谈,另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并与业主达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应该认定为与中介公司的关系

市场就是战场,不打没有准备的战,因此事前的准备很重要,在写字楼租赁事务中,我们的对手很清晰,一群数口精明,以客观条件为依据,善于作出理性分析和判断的生意人,如何作出有效的谈判准备。

准备谈判的七个要件:

1、关系。写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种是由中介公司与业主谈,另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并与业主达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应该认定为与中介公司的关系;反之,如果是客户先于中介公司与业主达成确认,那么谈判就与中介公司无关。每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。

2、沟通管道。就写字楼租赁而言,租赁谈判团队的架构相对简单,经办人——经理——总经理,除开这条主线外,还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为,因此应当谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸,经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的,使开价和谈判过程中都充满弹性。

3、利益。写字楼租赁,作为物业方需要守住的利益(must)是:较高的租金水平,稳定可信的公司;而可收可放的利益(want)是:租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等;而可让步的利益(give)是:装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码,把want利益伪装为must利益立场,把give当做want看待,控制交换和换牌的节奏。

4、正当性。就写字楼而言,即支撑利益立场的证据,如下:

5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析 power 是怎样, 是否需要谈判,假设对方有求于我方,而双方的高低强弱胜负分明, 那就不需要谈,只管开条件就行。而这种请款很少存在,因为 power 是在不断变化的,垄断或专利力量会随着时间而变。

谈判开局的战术有:开高(下锚),开高得高,引导谈判,对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样,因此开高是试探,根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来,“坚定的弹性”,让对方相信立场是可变的,门是可以被打开的。

就写字楼市场而言,开高就是开高租金单价,对方也许了解项目均价,但是每个单元有其特性,例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等,因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受,则收回来,谈办公人数,标准办公面积约为10~13平米/人,谈面积,由办公人员数推算面积,结合单价推算租赁预算。

开高后,你认为不能全赢,并且对方相信门是可以被打开的,那就是破和拖的战略,破了以后要能收回来,就是门开大小和快慢的学问。对方想要租金低,那就必须来东西换,例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让,或者通过无中生有的佣金费用去让,然后折算成租金,而不影响实际签订合同的金额。

谈判座位的安排也有讲究。

一般的谈判,谈判双方的不应对视而作,两人中间应留出一个座 位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合,谈判代表只能有一个,左 主 客 主 客 上 茶 点 路 线 右两边的参与者充当观察者的角色,如果发现谈判过程中对方人员的 破绽,会影响谈判结果的话,则必须暗示谈判代表暂停谈判。

当谈判进入僵局时,谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另 一方,让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高,善用口头性 的小结说明谈判前后得到的不同成效,让对方敢于继续让步。一幢写 字楼的某个单元总是唯一的,这个特性制约了谈判中的承租方,因为 谈判时间的拖延,将有可能被别的租户要去,这和房产销售有点类似。 因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压,但由于租户更偏向于理 性思考,他们会算全盘账,因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。

但如果出租方一味地以为拼价格,100-90-80-70 让步到客户满 意时,客户就会下定,那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼 的租赁谈判中,除了关心租金以外,还关心什么,我们可以抛一些测 试气球,如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税 要求等,表示可以在其他项目作出让步,试探对方的关注点。

抓到客户的关注点后,再作出让步时,必须控制节奏,让步幅度 递减:9-6-3-2,次数要少,控制在 3~5 次内为宜,速度一定要慢,目 的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题, 常用的四种手段有:搬出老板的价格批示;搬出其他租户的租赁合同; 表示自己无能为力;表示如果成交不成,自己将受到怎样的惩罚。

谈判的最后,必须要让对方感觉到“赢者不全赢,输者不全输”, 而且对于谈判结果的承诺,是“特例”而不是“先例”,让对方敢输。

责任编辑:gaofei-bj

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